首先感谢大家，因为今天天气确实比较热，感谢嘉宾能够抽出时间莅临搜狐。 今天话题是围绕进口葡萄酒的市场运作方式。

　　首先介绍一下到来的嘉宾：

　　南澳大利亚大学葡萄酒市场营销系主任Larry Lockshin先生；

　　加州索诺玛州立大学葡萄酒工商管理教授Liz Thach女士；

　　中法庄园首席酿酒师李德美先生；

　　葡萄酒专栏作家、葡萄酒培训师赵凡先生；

　　北京农业大学葡萄酒研究所果树栽培副教授马会勤教授；

　　酿酒工业协会葡萄酒分会王祖明。

　　其实谈到葡萄酒，我要替网民传达一个信息就是什么是葡萄酒，葡萄酒的定义是什么？请李老师给网民说一下什么是葡萄酒和红酒。

　　李德美：葡萄酒分红葡萄酒、白葡萄酒、…，在市场运作销售的时候，尤其是96年葡萄酒热的时候，商家更多的在追捧红色的葡萄酒，所以在东南，尤其是广东那一带，把红酒就代替了葡萄酒的这种称谓，实际上不够准确的，红酒只是葡萄酒当中的一种。

　　主持人：葡萄酒还包括干红和干白，也就是说怎么区分，是根据甜度区分还是怎么样？

　　赵凡：根据甜度一般把酒分成 四个大的种类，干、半干、甜、半甜，干就是不甜，没有糖份，这种酒又是红色的话，就是干红，白色的话就是干白。

　　Liz Thach：不同的国家有可能对于什么是干红或者什么是干酒的定义不太一样。加拿大是有很严格的比如说星级系统，德国有六个不同的等级，在美国其实一样，也有一些数字上的规定，而且也有一些事例出现。

　　进口葡萄酒很少在超市里出现

　　主持人：刚才已经说了基础的理论了，关于什么是葡萄酒，葡萄酒实际上按行业分又分国产葡萄酒和进口葡萄酒，国产葡萄酒很容易理解，我们在超市里面就可以看到一些国产葡萄酒的品牌，张裕、长城等等，但是进口葡萄酒很少在超市里出现，这又是为什么呢？

　　Larry Lockshin：对于葡萄酒来说是一个非常新的市场，想进入把当作一个市场的厂家现在来说还比较少，特别是高端葡萄酒的厂家进入相对来说数量还是比较少，主要还是一个分销的问题，就是这个分销还没有很好的普及到的各个角落，覆盖还不够。

　　Liz Thach：如果你到法国去看的话，超市里边主要的葡萄酒还是法国的酒，如果你到美国的加州去看，那里的酒也主要是加州的酒。所以如果在的市场里面多数的都是本土的品牌，那这件事情应该是个很自然而然的事情，顺理成章的。如果这个分销体制入口门槛更容易一些的话可能进口的酒会更多一些。

　　赵凡：进口的葡萄酒在绝大多数的超市里相对比较少，并不是没有，而且我们看到越来越多的在国外主要集中于在超市销售的品牌，比如Jacob Creek，现在在大多数的超市都有销售。另外，目前超市里头进场费的问题阻碍了一大部分的进口葡萄酒进入超市这个渠道进行销售，因为他们通常没有太多的市场费用，所以很难支付很高昂的市场费。

　　Larry Lockshin：对Jacob Creek这样的以超市为主的葡萄酒供应商来说，的市场还是比较小的，现在花的钱还是满多的。

　　马会勤：你怎么看这个事情？

　　王祖明：我觉得很正常，因为毕竟我们进口酒应该说从去年开始来的量比较大，这里面主要是以大包装的为主，小包装的还是占的比较少，去年是11万多的进口葡萄酒，2万多都是2升以下的，本身从目前来说，一个本身国外自主品牌的产品目前从进口的酒占的比较少。第二，可能目前上几个，特别像澳大利亚、美国量比较大的公司目前里说在投入并不大，如果他们要投入大可能会在超市里面见到国外的酒。

　　马会勤：我觉得，的超市本身也分成不同的类型，对大众去的那种普通的超市来说，可能消费者的收入水平，他还是觉得进口酒是比较贵的，在价格上制约了消费着对它的购买，所以如果你这个酒进到超市里头去，除了进场费这个问题以外酒是不销的，不走，这样商家走后只能以退市告终，我想价格是一个问题。

　　第二，国外品牌的度是远远没有国内几个大品牌高。因为比如说法国酒，我们说的是法国的概念，实际上进到超市里边是具体的某一种葡萄酒，对消费者来说这个品牌本身的认知度是非常低的，就是说是有一个很分散的品牌的情况，而的酒厂，不管张裕、长城、王朝，因为消费者还是相对葡萄酒知识比较少，会趋向于购买比较大、比较的品牌，这样进口酒的销售比较少。我想价格度的因素就限制了销量，销量没有了肯定就不会在这个市场里存在下去了。

　　Larry Lockshin：在澳大利亚我们也经常来谈论关于市场的问题，大部分公司的考虑就是说，现在这个市场是一个潜在性的市场，而不是一个现实的市场，大概可能要等个五到十年的样子，可能的消费者喝葡萄酒更多，对葡萄酒有更多的了解以后，可能市场的潜市会变成现实的市场容量。

　　主持人：我想这个时间可能会缩短，为什么？从我目前的接触，我出席某一个宴会的时候，他们举起的可能不是白酒，他们拿起的是红酒，并在那儿碰杯。

　　李德美：我认为在葡萄酒这个消费市场的发展过程中，我觉得永远是本地品牌在推动，进口的品牌是跟进的，永远是这样的。其实美国就是一个很好的例子，美国现在即将变成世界大葡萄酒销售国，但是本地生产也很快，他现在已经变成世界第四大葡萄酒生产国了。其实本地的品牌在做尤其是新市场的开拓，以及做大量的研发的推广、产品的体验等等这些活动，本地品牌做的工作以及做的广告远远的要多于进口的。所以这里就不足为奇说在市场当中看到得更多的是国产品牌，而看到的少的是进口产品。

　　Liz Thach：我觉得和美国的情况都特别一样，葡萄酒的生产量在增加，葡萄酒的消费量也在增加，这两个大国有很大的相同之处。

　　我需要指出的是，美国的情况和澳大利亚非常不一样，我们在大量的消费自己的葡萄酒，我们美国的葡萄酒出口量大概只占生产量的10%—15%，所以尽管我们有时候也很想往多出口我们的产品，但是我们实在是没有那么多的葡萄酒出口到这个市场。

　　情况有一点不同，美国人口很多，澳大利亚人口很少。

　　主持人：咱们刚刚围绕这个话题说了很多有意思的事情，其中有几个关键词，一个是价格、一个是品牌，我首先想问一点，进口葡萄酒是通过什么方式进入市场的？如果不去超市的话通过什么渠道进入呢？

　　赵凡：其实葡萄酒的销售渠道还是很多的，超市、商店，乃至于葡萄酒专门店，餐厅、酒吧，乃至于团购礼品，都是销售渠道，所以不在超市的渠道进行销售，还可以选择其他的渠道进行销售。尤其是在进口葡萄酒自身数量并不多的时候，也不会选择主流的渠道进行推销。

　　Larry Lockshin：我首先还是要从我们澳大利亚人的角度来讲一下，我们有少数几个很大的公司，这些大的公司主要的目标市场是做超市。我们还有2千家小型的葡萄酒企业，这2千家小型的葡萄酒企业就会选择不同的方式来做出口和进入市场。我知道过去的两年就有一些澳大利亚这种小的酒厂，他们来到以后，通过组织品酒会，找商务处，在餐厅搞一些品酒活动等等，来对葡萄酒的市场进行试水和调查，这个活动已经离开了。

　　另外特别需要指出的就是，我们澳大利亚的葡萄酒在香港有非常好的市场，在香港的一些经验对我们如何去了解进入大陆的市场是非常有价值的。

　　Liz Thach：从美国来讲，对于出口也是非常少的，而且在进口的比例也就只占到1%，比如说有一个加州餐酒协会，就在做了很多工作，推广加州的葡萄酒。比如说有一个酒厂银橡树，是非常贵的葡萄酒，这些葡萄酒只有在高端的葡萄酒专卖店能买到。

　　王祖明：目前虽然国外自主品牌进口的量还不算太大，但目前实际上各个国家在葡萄酒促销方面的力度是越来越大，很多的推介会也好，既针对消费者、也针对销售人员，目前来说推广的力度越来越大。除了推广我觉得很多也是文化的渗透，这点可能法国做的多了一些。我跟像以色列还有一些使馆，他们觉得很奇怪为什么消费者那么多人知道法国酒但是不知道我们的酒，我说法国人花的工夫非常多。

　　另外还有一种，其实目前来说很多自主品牌是有目标针对本国人的，比如像意大利有很多重点是放在北京的意大利餐厅，目前来说重点还是在这边，也有酒店，实际上他们的目标意大利的酒可能目前的消费人群还是意大利人，很多是这种做法的。

　　马会勤：我个人认为可能从发展趋势来说，因为刚才我们说了价格、品牌和对国外葡萄酒认知度的问题，但是商超这个路子我觉得还是一个非常重要的渠道，特别是这